AITXが警備業界の人材を起用、販売網拡大で問われる現場力

分析・見解

技術より先に販路が勝敗を分ける段階に入った

AI警備の分野では、ここ数年でカメラの精度も自律走行の性能も大きく上がった。駐車場や倉庫を夜通し巡回するロボット、映像から不審な動きを拾う解析ソフトは、もう珍しいものではない。

ところが、性能が上がっても売れ行きが自動的に伸びるわけではない。警備の発注者は、新しい機械そのものより「事故が起きたとき誰が責任を持つのか」を気にする。メーカーが直接売り込むより、長年の取引がある地元の警備会社や設備会社が薦めるほうが、契約は圧倒的に進みやすい。今回の人事は、この現実を正面から受け止めたものと読める。

警備出身者を置く意味は、現場の言葉で話せること

警備業界は、契約の更新、巡回報告書、有人警備との料金比較といった独特の慣習で動いている。技術者の言葉で「検知率が高い」と説明しても、警備会社の営業担当は響かない。「夜間巡回の人件費を何割減らせるか」「誤報が出たら誰が駆けつけるか」と聞かれるからである。

業界出身の責任者は、この翻訳役を果たせる。さらに、代理店候補の顔ぶれと力関係を知っているため、どの会社を最初に口説くべきかを見誤りにくい。新興メーカーが最も欠きがちなのは、この人脈と信用である。

代理店経由の販売が抱える二つの弱点

ただし、代理店モデルは良いことばかりではない。第一に、顧客との距離が遠くなる。現場で何が不満なのかがメーカーに届きにくくなり、改良の速度が落ちる。第二に、代理店が自社の既存サービスを守ろうとして、ロボットの提案に消極的になる恐れがある。人が巡回する契約を抱える警備会社にとって、ロボットは自社の売上を食う存在にもなり得るからだ。

似た例は、太陽光パネルや業務用ソフトの世界にもある。直販から代理店網へ切り替えた企業は、販売台数が増える一方で、品質のばらつきと値引き競争に悩まされた。AITXも、台数を追うか、品質を守るかの選択を迫られるだろう。

日本の警備市場から見た今後の見通し

日本でも、警備員の高齢化と採用難は深刻で、夜間の巡回や受付を機械で補う動きが広がっている。ただし日本では、機械警備と人の駆けつけを一体で契約する習慣が強く、ロボットだけを単独で売る形は定着しにくい。

そのため、海外のメーカーが日本に進出するなら、現地の警備会社と組んで「ロボット込みの警備サービス」として提供するのが現実的だろう。今回のAITXの動きは、その手順を米国で先に試す例として参考になる。